Wie Vertriebs-Apps den Verkaufsprozess verkürzen

Vertriebsleiter Giovanni Antonello [Name geändert] arbeitet bei einem großen Produktionsunternehmen, das Maschinen für Fertigungslinien baut. Er und seine Kundin Lena Gustavsson, Betriebsleiterin eines großen Pharmakonzerns, führen eine angeregte Diskussion. Während sie durch Lenas Fabrik gehen, diskutieren sie über Giovannis Präsentation und darüber, wie die von ihm angebotenen Maschinen Lenas Firma Kosten einsparen, die Arbeitsbelastung verringen und gleichzeitig noch Produktivitätssteigerung bringen könnten.

Lena ist an Giovannis Angebot interessiert, aber sie benötigt mehr Informationen über die Rendite (ROI) der einzelnen Maschinen. Sie möchte auch mehr über den Amortisationsgrad der Maschinen wissen. Diese Art von Informationen ist für sie besonders wichtig, denn sie will diese Frage mit ihren Kollegen und dem Einkauf im nächsten Meeting besprechen.

Giovanni ist auf alle ihre Fragen vorbereitet und gut gerüstet. Anfang dieser Woche hatte ihm sein Vertriebsleiter Jean-Pierre zwei neue Vertriebs-Apps zur Verfügung gestellt, die er bei Kundengesprächen auf seinem Smartphone nutzen kann. Damit lassen sich auch komplexe Fragen schnell vor Ort beantworten.

Preis- und Angebotsanwendungen werden häufig mit Open as App erstellt. Diese Apps werden von einer Vielzahl von Unternehmen genutzt – von Freiberuflern und kleinen Firmen bis hin zu mittleren und großen Unternehmen. 

Diese maßgeschneiderten Apps helfen Unternehmen, die Kosten ihrer Produkte und Dienstleistungen in spezifischen Einsatzszenarien leicht zu ermitteln, selbst wenn diese komplex sind und dabei zahlreiche Faktoren berücksichtigt werden müssen. Dank dieser Vertriebs-Apps konnten viele unserer Nutzer ihre Verkaufszahlen steigern, ihren Sales Cycle verkürzen und das Vertrauen der Kunden in ihr Unternehmen ausbauen.

Im Folgenden erfahren Sie, wie Open as App Giovanni beim Abschluss seines Geschäfts geholfen hat und wie Sie sie dieses Beispiel zur Erstellung Ihrer eigenen Vertriebs-App nutzen können.

Giovannis Geschichte: Kostenvoranschläge und ROI-Kalkulation mit einem Klick  

Am Morgen als Giovanni sich auf sein Treffen mit Lena vorbereitete, testete er die beiden Sales-Apps, eine Angebots-App und eine ROI-App, die er einige Tage zuvor von seinem Vertriebsleiter Jean-Pierre erhalten hatte.

Gemeinsam waren sie die Apps durchgegangen: Beide waren sehr einfach zu bedienen, konnten aber dennoch detaillierte Daten zum ROI liefern, Angebote erstellen, verschiedene Faktoren berücksichtigen, die sich auf die Maschinen auswirken würden, und vieles mehr. All diese Informationen konnten sie in einer PDF-Datei bereitstellen, die Giovanni dann direkt an potenzielle Kunden verschicken konnte. Dies stand in krassem Gegensatz zu der komplexen Excel-Tabelle, die bis zu diesem Zeitpunkt eingesetzt wurde und die keiner aus dem Vertriebsteam problemlos verwenden konnte.

“Das ist großartig, ich kann jetzt alle Fragen vor Ort beantworten und die anstehenden Verträge deutlich schneller abschließen,” dachte Giovanni und zu Jean-Pierre: „Die probiere ich beim Kunden aus.“

Zurück zu seinem Treffen mit Lena: Giovanni markiert mit wenigen Klicks alle Maschinen, an denen Lena interessiert ist, die Anzahl der Maschinen, die sie in Betracht zieht, sowie die Zahlungsoptionen und die Preise, zu denen sie diese kaufen kann. Aber Lena interessiert sich auch für den Amortisationsgrad der Maschinen.

Glücklicherweise kann die ROI-App von Giovanni auch die Amortisationshöhe der Maschinen berechnen, basierend auf Produktionsmengen und der Nutzungsintensität, die Lena annimmt. In der App erzeugt er ein PDF mit allen Informationen, einschließlich des Angebots, und schickt es noch während des Gesprächs per E-Mail an Lena. Zwei Tage später bestätigt Lena die Zustimmung ihres Unternehmens zu der Bestellung. Das Geschäft ist abgeschlossen.

Die Herausforderung: Optimierung des Vertriebsprozesses 

Bevor Giovanni seine neuen Vertriebs-Apps bekommen hatte, musste er alle Fragen seiner Kunden an das Back-Office weiterleiten. Aufgrund der komplizierten Excel-Tabelle, die sie benutzten, und der vielen Anfragen, die sie erhielten, konnten seine Kollegen manchmal bis zu 2 oder 3 Wochen brauchen, um seine Anfrage zu bearbeiten und Angebote zu erstellen.  

Wenn Kunden dann von Giovanni die Rückmeldung bekamen, hatten einige bereits das Interesse verloren oder sich einen anderen Zulieferer gesucht. Ihr Enthusiasmus hatte nachgelassen, da dringendere Fragen ihre Aufmerksamkeit sich in den Vordergrund gedrängt hatten. Andere hatten einfach Konkurrenzfirmen gefunden, die einen effizienteren Verkaufsprozess hatten und das gesamte Geschäft in einer Woche statt in einem Monat abschließen konnten. Unnötig zu sagen, dass all dies dem Geschäft wirklich schadete.

Warum Excel gut für das Geschäft, aber nicht flexibel genug für den Verkauf ist 

Als Giovanni diesen Nachteil von Excel erkannte, bat er Jean-Pierre um Hilfe bei der Suche nach einer neuen Lösung. Die Verwendung von Excel war zwar hervorragend für die Berechnung von Angeboten und ROI, da es eine hohe Komplexität und Präzision ermöglichte, aber während eines Verkaufsgesprächs war es zu kompliziert. Giovanni brauchte etwas, das ihm die von Excel gebotene Rechenleistung und die Daten auf flexible und schnellere Weise zur Verfügung stellen konnte – direkt vor Ort, während er noch im Gespräch mit seinen Kunden war.

Jean-Pierre verlor keine Zeit und machte sich auf die Suche nach einer unkomplizierten Lösung. Er wollte Excel nicht ersetzen, sondern darauf aufsetzen und es bestmöglich nutzen. Außerdem brauchte er etwas, das auf mobilen Geräten läuft und dort bequem und einfach zu bedienen ist. Dies war eine weitere Schwierigkeit bei der Verwendung von Excel für den Verkauf – die Navigation in der komplexen Tabellenkalkulation auf einem Mobiltelefon war einfach unmöglich.

Gleichzeitig konnte Jean-Pierre es sich nicht leisten, eine ganze App von Grund auf neu programmieren zu lassen. Die Verkaufszahlen mussten verbessert werden, und es kam nicht in Frage, Monate oder sogar ein ganzes Jahr auf eine App zu warten. Er hatte von einem Freund von einer neuartigen Softwarelösung gehört, die es jemandem ohne jegliche Programmierkenntnisse ermöglichte, seine eigenen Apps zu erstellen. Diese wurden Citizen-Development- oder auch No-Code-Plattformen genannt. Das klang sehr vielversprechend.

Die Lösung: Vertriebs-Apps, die Angebote innerhalb von Minuten ausgibt 

Jean-Pierre begann sofort damit, die Open as App-Plattform zu testen. Im Anschluss an die Schritte, die im Prozess der App-Erstellung skizziert wurden, lud er zunächst eine sehr einfache Tabelle zur Preiskalkulation auf der Grundlage einiger weniger Faktoren hoch. Innerhalb von Minuten war die App fertig und alles funktionierte fehlerfrei. Die App war sehr benutzerfreundlich und es gab keine Möglichkeit, Fehler bei der Angebotserstellung zu machen.

Er entschied sich dann, den Schwierigkeitsgrad zu erhöhen und eine komplexere Kalkulationstabelle hochzuladen, in der ROI, Amortisationsraten und vieles mehr berücksichtigt wurden. Weil Jean-Pierre eine klare Vorstellung hatte, war auch diese innerhalb kurzer Zeit fertig. Zu diesem Zeitpunkt wusste Jean-Pierre, dass er gefunden hatte, was sein Unternehmen brauchte, um den Vertriebsprozess erheblich zu verbessern. Statt 2-3 Wochen würden seine Vertriebsmitarbeiter nun 2-3 Minuten benötigen, um Angebote zu erstellen und ihren Leads detaillierte Daten zur Verfügung zu stellen. 

Zurück zu Giovanni, der gerade das Geschäft mit Lena abgeschlossen hat. Dank der von Jean-Pierre entwickelten Apps war Giovanni in der Lage, sein aktuelles Verkaufsziel zu erreichen und den Verkaufszyklus deutlich zu verkürzen.  

Er teilte Jean-Pierre mit, dass er dank der neuen Vertriebs-Apps immer den aktuellsten Stand aller Daten hatte und dass der gesamte Verkaufsprozess deutlich unkomplizierter geworden ist. Mit Open as App konnte er seine Kunden professioneller bedienen. Als sie sahen, wie nützlich die Apps waren, begannen sie mit der Planung einer ganzen Reihe zusätzlicher Apps. Außerdem ließen sie die Angebots- und ROI-Apps in das CRM ihres Unternehmens integrieren, wodurch es einfacher wurde, den Überblick über die verschiedenen Kunden zu behalten.

Was dem Vertriebsteam an den Apps gefällt 

Für Jean-Pierre als Vertriebsleiter bestand die Herausforderung darin, eine Lösung zu finden, die die Zeit für die Abgabe von Angeboten an potenzielle Kunden und damit den gesamten Verkaufszyklus verkürzt.

Außerdem wollte er die Qualität der Arbeit seiner Vertriebsmitarbeiter insgesamt verbessern und ihnen ein Instrument an die Hand geben, das ihnen in den Augen ihrer Kunden mehr Legitimität und Professionalität verleiht.  

Schließlich brauchte er eine Lösung, die es ihm ermöglichen würde, Änderungen vorzunehmen, ohne die Unterstützung eines IT-Beraters oder spezielle IT-Ressourcen zu benötigen.  

Dank Open as App konnte der Verkaufsprozess wie folgt verbessert werden: 

• Kürzerer Sales Cycle und mehr Geschäftsabschlüsse 
• Daten und Zahlen sind immer auf dem neuesten Stand 
• Angebote werden sofort geliefert und korrekt berechnet 
• Maßgeschneiderte App – die App ist auf die Bedürfnisse des Unternehmens zugeschnitten und kann entsprechend bearbeitet werden 
• Die Kosten für die Erstellung einer App mit Open as App sind deutlich geringer als die Aufwänder für eine von Grund auf neu entwickelte App 
• Innere Verkaufskapazitäten werden für andere Zwecke, wie strategische Berechnungen, freigesetzt 
• Informationen können aufgrund der Integration mit der App direkt an das CRM des Unternehmens weitergeleitet werden 
• Die Höhe der Geschäftsabschlüsse nimmt zu, weil die Handelsvertreter die Bedürfnisse des Kunden erfüllen können 
• Mehr Tools für Vertriebsmitarbeiter, die es ihnen ermöglichen, auf Kundenfragen vor Ort zu antworten 
• Einfache ROI-Berechnung für die Produkte 

Funktionen von Giovannis Vertriebs-Apps 

Giovannis Verkaufs-Apps beinhalteten sowohl eine Angebots-App als auch eine ROI-App. Im Folgenden finden Sie eine Beschreibung der verschiedenen Funktionalitäten, die diese Apps bieten. 

Angebots–App 

Die Angebots-App, die Giovanni in seinem Verkaufsgespräch mit Lena verwendet hat, ermöglicht es ihm, ein spezifisches Angebot für einen Kunden vor Ort zu berechnen. Sie enthält Funktionen wie: 

• Festlegung individueller Zahlen für den Kostenvoranschlag basierend auf Kundenwünschen 
• Berechnen des Kostenvoranschlags 
• Hinzufügen von Kundendaten (z.B. Adresse) und geltenden Bedingungen (Sondertarife) 
• Drucken einer PDF-Datei  
• Versenden der Datei an den Kunden per E-Mail 
• Angebotssignatur-Option für den Kunden unter Verwendung eines Signatur-Pads 
• App-Synchronisation mit dem CRM-System des Unternehmens 

Diese App ermöglicht es Giovanni, vor Ort Angebote abzugeben. Sie basiert auf einer vom Vertriebs-Backoffice erstellten Tabellenkalkulation und ist immer auf dem neuesten Stand. Mit anderen Worten, Giovanni muss sich nicht um die Logik der Tabellenkalkulation kümmern – er muss nur das eingeben, was seine Kunden verlangen, und ihnen das Ergebnis zur Verfügung stellen. Natürlich kann diese App verschiedene andere Abschnitte und Optionen enthalten, je nach den spezifischen Bedürfnissen eines Unternehmens.

ROI App 

Die ROI-App hingegen erlaubt es Giovanni: 

• individuelle Zahlen und Faktoren hinzuzufügen, die für das Kundenszenario gelten (Nutzungsintensität/Amortisation, Produktionsmenge) 
• einen Vergleich zwischen verschiedenen Maschinen und ihren Preisen zu liefern 
• den ROI für den Kunden zu berechnen 
• Kundendaten (z.B. Adresse) und geltende Sonderkonditionen (individuelle Tarife) hinzufügen 
• PDFs zu drucken 
• die Datei per E-Mail an den Kunden zu senden 

Diese App ist eine großartige Ergänzung zur Angebots-App, da sie es Giovanni ermöglicht, seinen Kunden detaillierte Informationen über die Nutzung der von ihm verkauften Maschinen und deren Rendite zu liefern. Außerdem bietet sie seinem Verkaufsprozess mehr Transparenz, was für den Aufbau von Vertrauen bei den Kunden wichtig ist.

Wie wurden Giovannis Vertriebs-Apps erstellt? 

Unabhängig davon, ob es sich um eine Vertriebs-App oder zwei separate Apps handelt, der Prozess der Erstellung ist derselbe. Giovannis Vertriebs-Backoffice stellte Jean-Pierre die Kalkulationstabelle zur Verfügung, die alle Berechnungen des Angebots und des ROI enthält.

Die Kalkulationstabelle war bereits strukturiert und gut formatiert, so dass keine zusätzliche Bearbeitung erforderlich war, um den Anforderungen der Open as App-Plattform gerecht zu werden. Jean-Pierre brauchte sie nur über den Wizard zur App-Erstellung auf die Plattform hochzuladen. Sobald sie hochgeladen bzw. verlinkt war, musste er die folgenden Schritte ausführen: 

1. Wählen Sie den App-Typ “Berechnung” – der App-Typ ist die Grundlage dafür, wie die Informationen in der Tabellenkalkulation strukturiert und in der App angezeigt werden. 

2. Wählen Sie die Spalten und Zellen im Arbeitsblatt aus, die in der endgültigen App angezeigt werden sollen. 

3. Formatieren und konfigurieren Sie Funktionen und Design der App – fügen Sie Farben, Buttons, Dropdown-Menüs usw. hinzu. 

4. Wählen Sie die Diagramme oder Grafiken aus, die in der App angezeigt werden sollen – visuelle Vergleiche verschiedener Preisoptionen funktionieren in einer Vertriebs-App sehr gut. 

5. Veröffentlichen Sie die App und testen Sie diese intern im Unternehmen. 

6. Nehmen Sie alle notwendigen Änderungen vor und rollen Sie die Anwendung an die Vertriebsmitarbeiter aus.  

7. Jetzt ist die App fertig für den Einsatz in der Praxis. 

Der Erstellungsprozess der Vertriebs-App war sehr einfach und unkompliziert. Jean-Pierre brauchte keine Unterstützung und keinerlei IT-Fähigkeiten oder -Kenntnisse. Er folgte einfach den Schritten des App-Wizards, und innerhalb kürzester Zeit testete er seine App bereits und teilte sie mit seinen Kollegen. 

Open as App hätte zu keinem besseren Zeitpunkt kommen können. Der Verkaufsprozess war dringend verbesserungsbedürftig, doch dem Back-Office waren aufgrund der vielen Anfragen nach Angeboten die Hände gebunden.

Der Wandel musste aus einer anderen Richtung kommen. Es ging darum, den Außendienstmitarbeitern mehr Flexibilität im Verkaufsprozesses zu ermöglichen und den Kunden vor Ort mehr Informationen und verschiedene Optionen zu bieten. Damit wurde sichergestellt, dass die Kundenbedürfnisse erfüllt wurden und Jean-Pierres Team bereit war, die beste Lösung zu finden. Die Vertriebs-App half, genau dies zu erreichen.

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